3个月营收过千万：贝诗珠宝视频号电商新模式哪些可参考？

3个月营收破千万：贝氏珠宝视频账号电商有哪些新模式可供参考？

近日，贝诗珠宝获得珠宝行业B2B平台独家数千万天使轮融资。

去年7月，贝氏珠宝在国际珠宝交易中心水贝成立，目标受众主要是下沉市场的女性消费者。依托S2K2C模式，他们通过“私域+直播+小程序交易”的策略，在短短3个月内就实现了千万级营收，成为2020年珠宝行业的黑马。

目前，北石珠宝通过视频号裂变聚集了约2万私域用户，其CEO钟卫平也频频开启视频号直播，积极开展业务。在此创业之前，他曾担任上市集团子公司北京大凯国际CEO，并凭借农村电商创业项目获得“2014年度全国农村青年经济领军人物”称号。

于是，剑石第一时间找到了北石珠宝的钟卫平，和他聊了2个小时。他提到，早期的图文表达能力非常可贵，现在短视频直播时代，表演者是可贵的。此外，视频账号的私域模式更适合客户单价高的产品，也更符合创业团队的冷启动阶段。视频账号运营的重点是首先建立“信任价值”。

目前，视频账号的功能正在逐步完善，对企业、用户、视频发布者的曝光和流量也在不断增加，其商业变现模式也在不断迭代。问题是，视频账号真的能支持新的商业模式吗？

现在让我们带着疑惑回到深度聊聊的场景，看看钟卫平是如何跑通S2K2C模式的，如何通过“私域+直播+小程序交易”实现变现。如下，享受：

贝氏珠宝CEO钟卫平

01“私域+直播”稳步创收

看清真相：北石珠宝从成立到现在的数据收入如何？

钟卫平：2020年我们遇到了两个节日，七夕节和春节。从公司成立并正式运营到12月底，销售额突破1000万，其中3个月是集中的。今年因为刚过春节，时间有点短，但是3月8号我们还是有大单，百万级别的销量。

老实说，我们的销售离不开传统节日。同时，我们策划了首届新媒体珠宝节，利用供应链优势进行商品供应，将利润分配给分销的KOL，带动销售。

我们现在微信群有两万左右的用户，主要是用视频号做裂变，在拉新方面有一定的成功。复购率可达30%左右，与消费者有良好的互动。

看真相：现在直播周期是怎么安排的，有多少人来看？

钟卫平：私域高峰期在线人数几十万人，高峰期直播约百万。每天与其他产品有混播，每周至两周安排一次贝诗珠宝的专场直播。

看清真相：贝诗珠宝的“私域+直播”模式是如何确定的？

钟卫平：我们刚上来的时候不是“私域+直播”，内部也有过一些争议。我们想在抖音和快手做公共领域的直播，走品牌路线。作为公共领域没有问题，但我来自品牌背景。我知道太多，做一个品牌并不容易。这需要很多钱，但我们没有。

最终我们采用了微店生态，选择了有赞爱观作为视频直播的主要平台，小程序商城作为主要的交易场所。

从水杯到Kol、Koc出售，我们承担中间商的角色，同时我们重视服务。Kol只需要负责卖货，我们的团队负责详情页、图文、视频等资料，以及后续的发货、售后等服务。

2020年10月，抖音平台切断外链，不再允许第三方产品进入直播间购物车。对Kol和Koc带货提出了更高的要求。另外，抖音规定做黄金饰品的小店必须要有营业执照才能进入水贝基地视频号交易平台，这也让我们有了更多与Koc、Kol合作的机会。

看清真相：“私域+直播”目前的效果与预期相比如何？

钟卫平：一定有惊喜。公域直播订单量大，退货率会比较高。私域下单量少一点，但转化率高，客单价高。对我们初创团队来说最糟糕的事情是退货，仓储和人力都是很大的挑战。

首饰非标，运输特别复杂，所以退货会增加。比如我们进行专题直播的时候可能有上百个SKU，很容易漏掉、出错的部分。之所以很多人不敢进来，是因为产品属性比较复杂。我们的发货现在与云仓合作。他们有专业的流水线工人帮我们打包发货，给我们减轻了很多压力。

02 视频号成为直播主战场

看清真相：未来直播主战场定位在视频号，为什么看好视频号？

钟卫平：首先，在黄金珠宝行业，客单价比较高，私域比较适合客单价高的产品，而公域的产品大多相对低价。标准产品可以在公共领域很好地销售，并且易于销售；首饰属于非标产品，大量下单时很难发货。“公域+私域”是一种很好的玩法，纯私域也会有局限。在公共领域，我们会做大量的传播视频号交易平台，吸引粉丝和转化；私域更多的是高客户订单和高毛利的转化。

还有一个资金周转问题。成熟的平台对结算周期和标准化有要求，而视频账号的门槛比较低，没有太多限制，比较适合我们的创业群体。

最后，早期的图文表达能力很可贵，现在短视频直播时代，表演者更可贵。比如李子柒、李佳琦、薇娅等，视频可以让用户更快的了解你，占领用户的心智。

看清真相：你刚才提到视频账号门槛低，没有太多限制。在这个阶段确实是这样。如果你也像淘宝和快手这样提出更高的要求，如何解决。

钟卫平：未来有门槛。其实我也是有心理准备的。我们的商业模式很清晰，供应链很完善，有产品。之后不要害怕。现在你需要先工作，与平台机制一起开发。早点进入游戏会有更好的机会。

看真相：现在我们来看看视频号，还有哪些方面值得调整，或者一些需要大家警惕的地方。

钟卫平：视频号卖货最重要的是信任。首先，必须建立信任。很多人还没有打开相机，也没有发几段视频。没有信任怎么会有交易。视频帐号中有大量公共领域的流量。之所以一开始卖不出去，就是信任没有建立起来。

也有很多情况。不是短视频直播不能卖贵的产品，而是一切的基础是建立信任关系。无论是个人品牌还是企业品牌，都是数字资产，而用户数字资产是最有价值的，所以我私域最大的根本就是积累用户资产。只有私域流量，才能让企业摆脱流量焦虑。

03创新S2K2C模式

看清真相：贝诗珠宝的产品除了供应Kol和Koc吗？还有其他方法吗？

钟卫平：我早年有农村电商的经验。当时主要是S2B2C模式，遇到计费周期等问题会比较麻烦。现在有新的短视频直播平台，个人主播大量出现。我们选择了直接与个人合作，当然也有一些与MCN机构的合作。

一般来说，我们供应他们，他们负责销售，S2K2C模式和利润分享模式。我们首先在腰部和尾部勾勒出 Kol 和 Koc。合作采用佣金分成制。正好珠宝行业的毛利还可以，至少可以分50%的毛利。其他行业很难做S2K2C，因为毛利太低。

我们也在做直播视频账号直播测试。视频账号直播是我们未来直播的主阵地，依托私域流量。视频号一上来我们就开始布局了，因为视频号里面也有很多Kol和Koc，而且都被工具化了，没有灰色的部分，也没有多重放码。商城拥有视频账号后，可用于分发商品。

当用户慢慢起床时，我们会选择做C2M（ -to-）模式，采用反向定制的方式，类似于小米模式。首饰恰好是一种非标产品，未来还有很多服务要做，比如清洁、更换配饰等。

看清真相： 其实和Kol、Koc有合作关系。以后有可能培养自己的主播吗？

钟卫平：我们是在成立后一两个月做的。该基地于10月建成。结果，投入了很多钱，但没有奏效。新零售是人、货、市场三要素。抓人抓货难，只能先抓货。

看清真相：你刚才提到Kol需要维护粉丝，而贝诗珠宝后期也会涉及到一些为消费者提供的服务。那么，如何区分或识别贝氏和科尔的私域维护。

钟卫平：我们永远不会碰Kol的粉丝，我们永远不会这样做。现在产品有“7天无理由退换货”、“三包服务”等服务，可以与客户持续互动。正是这种互动将引导我们未来的 C 找到我们。刚才提到的S2K2C的K是别人的。S无法到达C，但是C可以慢慢找到S，因为后续还有很多服务环节。

这个过程也是品牌的建立和用户与我们之间信任的建立。有了这样的基础，大量的用户就会慢慢上来，以后做C2M就很容易了。

04 传统行业互联网转型需求

看清真相：你以前在农村电商做得不错，现在转行到珠宝行业？是农村电商吗？

钟卫平：当时项目因为投资方的问题搁浅了。又去了深圳，正好我家在国际珠宝交易中心水贝。2020年，当我们再次遇到疫情时，有朋友来找我喝咖啡，提到要不要做点什么，因为疫情进展并不快。但通过不断的交流，我发现了珠宝行业的几个机会：

1、珠宝行业空间大，国内市场年交易额约1万亿元，处于高速增长期。

2、产业足够集中，深圳水贝商户数十万。

3、整个行业比较传统，传统行业需要互联网化。越传统，机会就越多。

4、黄金首饰行业和短视频直播看好。短视频直播会有场景感，可以充分展示产品属性。

5、三四线城市的人群购物并未得到满足，尤其是下沉市场，对直播和视频购物的需求旺盛。

6.中国珠宝品牌还没有真正走出去。未来，中国崛起与世界竞争，绝对不是商品的竞争，而是品牌的竞争。

看清真相：投资时，投资者关注哪些问题？

钟卫平：珠宝行业市场本身是巨大的，但主要还是以传统的线下模式为主。新资本难以进入，产品为非标产品。投资者看重珠宝行业的互联网化。珠宝大类没有新的消费品牌。化妆品行业可能有花西子和完美日记，食品品类可能有活力森林。现在大家都看好短视频直播赛道，而这正是我们正在做的。

看清真相：未来主业会在直播电商之外，线下门店会布局吗？

钟卫平：目前没有线下门店的计划。4月，贝诗珠宝自有品牌的研发工作将正式启动。自主品牌毛利高，议价能力强，用户资产积累。这些也是资本看好的。有了免费品牌，就有更多的机会去做。

除了与工厂合作外，我们还与JEEP、CUBE、花花公子等品牌合作，已经招募了50+设计师合作。设计师合作是一种类似于C2M的模式。我们将对设计的产品进行抽样，试用，然后生产，以减轻销售压力。设计师同意这种合作方式。

我们要卖不同的东西，如果都是同一种产品，那只是价格竞争。中国品牌走向世界，设计产品是一个很好的方向，用设计提升品牌竞争力。